يجب على رواد الأعمال تغيير تكتيكاتهم عند ملاحقة العقود الكبيرة

يجب على رواد الأعمال الذين يبلغون مرحلة النمو في رحلة تمويلهم أن يغيّروا طريقة الفوز بالعمل، وفق ما ورد في تقرير Funded and Focused. غالباً ما يكتشف العملاء الصغار النشاط التجاري بأنفسهم. أما المشترون الكبار فنادراً ما يفعلون ذلك. ويجب إقناعهم بوجود الشركة وبأنها الشريك المناسب.

هؤلاء العملاء الأكبر لا يتصفحون Instagram بحثاً عن المورّدين. بل يستندون إلى قوائم المورّدين المعتمدين، ويعملون بناءً على الإحالات، ويقيّمون بيانات القدرات. ويتعين على المورّدين التوجّه إليهم مباشرة وتقديم أنفسهم كشركاء موثوقين.

يمكن للذكاء الاصطناعي أن يسهّل هذه العملية لأن أنواعاً مختلفة من المشترين الكبار تتطلب أحجاماً مختلفة من الوثائق. والعائق الرئيسي ليس الشركات المنافسة. بل الأوراق الرسمية وكيفية تموضع النشاط التجاري.

يقسّم المقطع سوق العملاء الكبار إلى أربع مجموعات. وتوصف الحكومة — الوزارات والوكالات والهيئات القانونية — بأنها أكبر مشترٍ للسلع والخدمات في كل اقتصاد.

المنظمات المتعددة الأطراف والتنموية، بما في ذلك IDB وUNDP وWorld Bank وUSAID وEU، تستعين بانتظام بشركات محلية للاستشارات والتدريب والخدمات اللوجستية والبناء والبحوث وخدمات أخرى.

اللاعبون الكبار في القطاع الخاص مثل البنوك وشركات التأمين والمصنعين ومجموعات الفنادق وسلاسل المتاجر يحافظون على علاقات مع المورّدين ووحدات مشتريات رسمية.

وتكمل القائمة المنظمات غير الحكومية والمؤسسات، المحلية والدولية على حد سواء. وهي تتعاقد على تنفيذ المشاريع وبرامج المجتمع والتدريب والخدمات المهنية.