Los emprendedores deben cambiar de táctica al buscar contratos grandes

Los emprendedores que alcanzan la etapa de crecimiento en su recorrido de financiamiento deben cambiar la forma en que consiguen trabajo, según un reportaje de Funded and Focused. Los clientes pequeños a menudo descubren un negocio por su cuenta. Los compradores grandes rara vez lo hacen. Hay que convencerlos de que la empresa existe y es la adecuada.

Esos clientes mayores no buscan proveedores en Instagram. Se apoyan en listas de proveedores aprobados, actúan por referencias y evalúan declaraciones de capacidad. Los proveedores deben acercarse a ellos directamente y presentarse como socios creíbles.

La inteligencia artificial puede facilitar ese proceso porque distintos tipos de compradores grandes exigen volúmenes diferentes de documentación. El principal obstáculo no son las empresas rivales. Es el papeleo y cómo se posiciona el negocio.

El segmento divide el mercado de clientes grandes en cuatro grupos. El gobierno —ministerios, agencias y organismos estatutarios— se describe como el mayor comprador de bienes y servicios en toda economía.

Las organizaciones multilaterales y de desarrollo, entre ellas el IDB, el UNDP, el World Bank, USAID y la EU, contratan con regularidad a firmas locales para consultoría, capacitación, logística, construcción, investigación y otros servicios.

Los grandes actores del sector privado, como bancos, aseguradoras, fabricantes, grupos hoteleros y cadenas de supermercados, mantienen relaciones con proveedores y unidades formales de adquisiciones.

Las ONG y las fundaciones, tanto locales como internacionales, completan la lista. Contratan para la ejecución de proyectos, programas comunitarios, capacitación y servicios profesionales.