Les entrepreneurs doivent changer de tactique pour décrocher de gros contrats

Les entrepreneurs qui atteignent l'étape de croissance de leur parcours de financement doivent changer leur façon de décrocher des contrats, selon un reportage de Funded and Focused. Les petits clients découvrent souvent une entreprise d'eux-mêmes. Les grands acheteurs le font rarement. Il faut les convaincre qu'une firme existe et qu'elle est le bon choix.

Ces clients plus importants ne cherchent pas de fournisseurs sur Instagram. Ils s'appuient sur des listes de fournisseurs agréés, agissent sur la base de recommandations et évaluent les énoncés de capacités. Les fournisseurs doivent les approcher directement et se présenter comme des partenaires crédibles.

L'intelligence artificielle peut faciliter ce processus, car différents types de grands acheteurs exigent des volumes de documentation variables. Le principal obstacle n'est pas les entreprises rivales. C'est la paperasse et la façon dont une entreprise se positionne.

Le segment divise le marché des grands clients en quatre groupes. L'État — ministères, organismes et établissements statutaires — est décrit comme le plus grand acheteur de biens et de services dans chaque économie.

Les organisations multilatérales et de développement, notamment la BID, le PNUD, la Banque mondiale, l'USAID et l'UE, engagent régulièrement des firmes locales pour du conseil, de la formation, de la logistique, de la construction, de la recherche et d'autres services.

Les grands acteurs du secteur privé, comme les banques, les assureurs, les fabricants, les groupes hôteliers et les chaînes de supermarchés, entretiennent des relations avec des fournisseurs et disposent d'unités formelles d'approvisionnement.

Les ONG et les fondations, locales comme internationales, complètent la liste. Elles passent des contrats pour la réalisation de projets, des programmes communautaires, de la formation et des services professionnels.