Gli imprenditori devono cambiare tattica per conquistare i grandi contratti

Gli imprenditori che raggiungono la fase di crescita del proprio percorso di finanziamento devono cambiare il modo in cui conquistano il lavoro, secondo un approfondimento di Funded and Focused. I piccoli clienti spesso scoprono un'azienda da soli. I grandi acquirenti raramente lo fanno. Bisogna convincerli che l'impresa esiste e che è la scelta giusta.

Quei clienti più grandi non cercano fornitori su Instagram. Attingono da elenchi di fornitori approvati, agiscono su segnalazioni e valutano le capability statement. I fornitori devono avvicinarli direttamente e presentarsi come partner credibili.

L'intelligenza artificiale può semplificare quel processo perché diverse tipologie di grandi acquirenti richiedono volumi diversi di documentazione. Il principale ostacolo non sono le imprese rivali. È la burocrazia e il modo in cui un'azienda si posiziona.

Il segmento divide il mercato dei grandi clienti in quattro gruppi. Il governo — ministeri, agenzie e enti statutari — è descritto come il maggiore acquirente di beni e servizi in ogni economia.

Le organizzazioni multilaterali e di sviluppo, tra cui IDB, UNDP, World Bank, USAID e UE, assumono regolarmente imprese locali per consulenza, formazione, logistica, costruzioni, ricerca e altri servizi.

I grandi operatori del settore privato come banche, assicuratori, produttori, gruppi alberghieri e catene di supermercati mantengono rapporti con i fornitori e unità formali di procurement.

A chiudere l'elenco ci sono ONG e fondazioni, sia locali sia internazionali. Contrattano per la realizzazione di progetti, programmi comunitari, formazione e servizi professionali.