大規模契約を狙う起業家は戦術の転換が必要

資金調達の成長段階に達した起業家は、仕事の勝ち取り方を変えなければならない——Funded and Focusedの特集によると。小規模顧客はしばしば自ら事業を見つける。大口の発注者はめったにそうしない。企業の存在と適合性を説得する必要がある。

そうした大口顧客は、ベンダー探しにInstagramを見ていない。承認済み供給者リストから選び、紹介に応じ、能力説明書を評価する。供給者は直接アプローチし、信頼できるパートナーとして自らを示さなければならない。

人工知能はその過程を楽にしうる。大口発注者の種類によって求められる文書の量は異なるからだ。主な障害は競合企業ではない。書類と、事業のポジショニングである。

同特集は大口顧客市場を四つのグループに分ける。政府——省庁、機関、法定団体——は、あらゆる経済において財・サービスの最大の購入者だとされる。

多国間・開発機関、すなわちIDB、UNDP、世界銀行、USAID、EUなどは、コンサルティング、研修、物流、建設、調査などのサービスで現地企業を定期的に起用する。

銀行、保険会社、製造業者、ホテルグループ、スーパーマーケットチェーンなどの大規模民間企業は、ベンダー関係と正式な調達部門を維持している。

国内外のNGOと財団がリストを締めくくる。これらはプロジェクト実施、コミュニティプログラム、研修、専門サービスを契約する。