대기업 계약을 따내려면 전략을 바꿔야 한다

자금 조달 여정의 성장 단계에 이른 기업가는 수주 방식을 바꿔야 한다고 Funded and Focused 특집이 전했다. 소규모 고객은 종종 스스로 업체를 찾아낸다. 대형 구매자는 거의 그렇게 하지 않는다. 해당 기업이 존재하고 적합한 파트너임을 설득해야 한다.

그런 대형 고객은 벤더를 찾으려고 Instagram을 훑지 않는다. 승인된 공급업체 목록을 참고하고, 추천에 따라 움직이며, 역량 기술서를 평가한다. 공급업체는 직접 접근해 신뢰할 수 있는 파트너로 자신을 제시해야 한다.

인공지능(AI)은 이 과정을 수월하게 해줄 수 있다. 대형 구매자 유형마다 요구하는 문서량이 다르기 때문이다. 주된 장애물은 경쟁사가 아니다. 서류 작업과 사업체가 자신을 어떻게 포지셔닝하느냐다.

해당 코너는 대형 고객 시장을 네 그룹으로 나눈다. 정부—부처, 기관, 법정기구—는 모든 경제에서 재화와 서비스의 최대 구매자로 묘사된다.

IDB, UNDP, World Bank, USAID, EU를 포함한 다자 및 개발 기구는 컨설팅, 교육, 물류, 건설, 연구 및 기타 서비스를 위해 현지 기업을 정기적으로 고용한다.

은행, 보험사, 제조업체, 호텔 그룹, 슈퍼마켓 체인 등 민간 대기업은 벤더 관계를 유지하고 공식 조달 부서를 운영한다.

국내외 NGO와 재단이 목록을 완성한다. 이들은 프로젝트 수행, 커뮤니티 프로그램, 교육, 전문 서비스를 계약한다.