Empreendedores precisam mudar de tática ao disputar grandes contratos

Empreendedores que chegam à fase de crescimento da jornada de financiamento precisam mudar a forma como conquistam trabalho, segundo uma reportagem do Funded and Focused. Pequenos clientes muitas vezes descobrem um negócio por conta própria. Grandes compradores raramente fazem isso. É preciso convencê-los de que a empresa existe e é a escolha certa.

Esses clientes maiores não vasculham o Instagram em busca de fornecedores. Recorrem a listas de fornecedores aprovados, agem com base em indicações e avaliam declarações de capacidade. Os fornecedores precisam abordá-los diretamente e se apresentar como parceiros credíveis.

A inteligência artificial pode facilitar esse processo porque diferentes tipos de grandes compradores exigem volumes distintos de documentação. O principal obstáculo não são empresas rivais. É a papelada e a forma como o negócio se posiciona.

O segmento divide o mercado de grandes clientes em quatro grupos. O governo — ministérios, agências e órgãos estatutários — é descrito como o maior comprador de bens e serviços em toda economia.

Organizações multilaterais e de desenvolvimento, incluindo o IDB, o UNDP, o World Bank, a USAID e a UE, contratam regularmente empresas locais para consultoria, capacitação, logística, construção, pesquisa e outros serviços.

Grandes players do setor privado, como bancos, seguradoras, fabricantes, grupos hoteleiros e redes de supermercados, mantêm relações com fornecedores e unidades formais de compras.

ONGs e fundações, locais e internacionais, completam a lista. Elas contratam para execução de projetos, programas comunitários, capacitação e serviços profissionais.