Предпринимателям нужно менять тактику в погоне за крупными контрактами

Предприниматели, достигшие стадии роста на пути привлечения финансирования, должны менять способы получения заказов, говорится в материале Funded and Focused. Мелкие клиенты часто сами находят бизнес. Крупные покупатели — редко. Их нужно убедить, что компания существует и подходит именно им.

Такие крупные клиенты не ищут поставщиков в Instagram. Они опираются на утверждённые списки поставщиков, действуют по рекомендациям и оценивают заявления о возможностях компании. Поставщикам приходится обращаться к ним напрямую и представлять себя как надёжных партнёров.

Искусственный интеллект может облегчить этот процесс, поскольку разные типы крупных покупателей требуют разного объёма документации. Главное препятствие — не конкурирующие фирмы. Это бумажная работа и то, как бизнес себя позиционирует.

Сегмент делит рынок крупных клиентов на четыре группы. Государство — министерства, агентства и статутные органы — описывается как крупнейший покупатель товаров и услуг в любой экономике.

Многосторонние организации и организации развития, включая IDB, UNDP, Всемирный банк, USAID и ЕС, регулярно нанимают местные фирмы для консалтинга, обучения, логистики, строительства, исследований и других услуг.

Крупные игроки частного сектора — банки, страховщики, производители, гостиничные группы и сети супермаркетов — поддерживают отношения с поставщиками и имеют формальные подразделения по закупкам.

Список дополняют НПО и фонды — как местные, так и международные. Они заключают контракты на реализацию проектов, общинные программы, обучение и профессиональные услуги.