企业家争抢大合同时须调整策略

据《Funded and Focused》专题报道，进入融资成长阶段的企业家必须改变赢取业务的方式。小客户往往自行发现一家企业；大买家则很少如此。必须说服他们：这家公司确实存在，并且是合适的选择。

这些更大的客户不会在Instagram上浏览供应商。他们依据获批供应商名录、依靠推荐，并审阅能力说明书。供应商必须主动接触对方，并以可信赖的合作伙伴形象亮相。

人工智能可以减轻这一过程的负担，因为不同类型的大买家对文档数量的要求各不相同。主要障碍并非竞争对手，而是文书工作以及企业如何定位自身。

该栏目将大客户市场划分为四类。政府——各部委、机构和法定机构——被描述为每个经济体中商品与服务的最大采购方。

多边与发展组织，包括IDB、UNDP、世界银行、USAID和欧盟，经常聘用本地公司提供咨询、培训、物流、建筑、研究及其他服务。

银行、保险公司、制造商、酒店集团和连锁超市等大型私营部门主体维持着供应商关系，并设有正式采购部门。

本地与国际的非政府组织和基金会则补齐了名单。它们就项目交付、社区项目、培训和专业服务签订合同。